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CPQ (Configure Price Quote)

Was ist eine CPQ-Software?

CPQ steht für “Configure, Price, Quote” und ist eine Softwarelösung, die Unternehmen dabei unterstützt, komplexe Produkte und Dienstleistungen zu konfigurieren, deren Preise zu kalkulieren und detaillierte Angebote zu erstellen. CPQ-Systeme sind besonders in Branchen mit vielfältigen Produktoptionen und maßgeschneiderten Lösungen weit verbreitet, wie z.B. in der Fertigungsindustrie, im Vertrieb von Software und in Dienstleistungsunternehmen.

Welche spezifischen Funktionen bieten CPQ-Tools?

Konfigurieren (Configure)

  • Ermöglicht es Benutzern, Produkte und Dienstleistungen nach individuellen Kundenanforderungen zusammenzustellen. Dies umfasst die Auswahl von Komponenten, Features und Optionen, die miteinander kompatibel sind.
  • Ein Konfigurator stellt sicher, dass nur gültige Kombinationen ausgewählt werden, um Fehler zu vermeiden und die Produktintegrität zu gewährleisten.

Preiskalkulation (Price)

  • Berechnet automatisch den Preis basierend auf der konfigurierten Produktzusammenstellung, Mengenrabatten, Sonderaktionen und kundenspezifischen Preisvereinbarungen.
  • Integriert unterschiedliche Preisstrategien wie kostenbasierte, wertbasierte oder marktorientierte Preisfindung.

Angebotserstellung (Quote)

  • Generiert präzise und professionelle Angebote, die alle relevanten Produktdetails, Preise, Rabatte und Bedingungen enthalten.
  • Erlaubt die schnelle Anpassung und Genehmigung von Angeboten, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Was sind die Vorteile von CPQ?

Erhöhte Effizienz

  • Automatisierung des Angebotsprozesses reduziert den Zeitaufwand für manuelle Kalkulationen und Konfigurationen.
  • Schnellere Reaktionszeiten auf Kundenanfragen und Angebotsanpassungen.

Fehlerreduktion

  • Minimiert menschliche Fehler durch automatisierte und regelbasierte Konfigurationen und Preiskalkulationen.
  • Sicherstellung der Einhaltung von Unternehmensrichtlinien und Preisstrategien.

Verbesserte Kundenzufriedenheit

  • Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen, die exakt den Kundenanforderungen entsprechen.
  • Transparente und genaue Angebote stärken das Vertrauen der Kunden.

Umsatzsteigerung

  • Optimierung der Angebotsprozesse führt zu einer höheren Abschlussrate und verkürzten Verkaufszyklen.
  • Möglichkeit zur Nutzung von Upselling- und Cross-Selling-Potenzialen durch gezielte Produktempfehlungen.

Anwendungsbereiche

  • Fertigung: Konfiguration komplexer Maschinen und Anlagen, die an spezifische Kundenbedürfnisse angepasst werden.
  • Technologie: Anpassung von Softwarelösungen und IT-Dienstleistungen an individuelle Unternehmensanforderungen.
  • Dienstleistungen: Erstellung maßgeschneiderter Servicepakete und Beratungsangebote.

In welchem ​​Lebenszyklus ist CPQ ein wichtiger Bestandteil?

CPQ (Configure, Price, Quote) ist ein wichtiger Bestandteil im Sales Lifecycle bzw. Vertriebslifecycle. Der Vertriebslifecycle umfasst alle Phasen des Verkaufsprozesses, von der ersten Kundenkontaktaufnahme bis zum Abschluss des Geschäfts und darüber hinaus. Hier ist eine detaillierte Übersicht, wie CPQ in diesen Lebenszyklus integriert ist:

Phasen des Vertriebslifecycle und Rolle von CPQ

Lead-Generierung und Qualifizierung:

  • In dieser Phase werden potenzielle Kunden identifiziert und qualifiziert. CPQ spielt hier noch keine große Rolle, kann aber durch die Integration in CRM-Systeme helfen, Daten zu sammeln, die später im Verkaufsprozess nützlich sind.

Bedarfsermittlung:

  • Vertriebsteams führen Gespräche, um die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden zu verstehen. CPQ-Systeme können hier erste Konfigurationsmöglichkeiten aufzeigen und den Kunden dabei helfen, eine klare Vorstellung von den verfügbaren Produkten und Optionen zu bekommen.

Produktkonfiguration:

  • Dies ist die erste Phase, in der CPQ eine zentrale Rolle spielt. Kundenanforderungen werden in konkrete Produktkonfigurationen übersetzt. Der CPQ-Konfigurator stellt sicher, dass nur gültige und kompatible Produktkombinationen ausgewählt werden, was die Basis für die nachfolgenden Schritte bildet.

Preiskalkulation:

  • Nach der Konfiguration berechnet das CPQ-System automatisch den Preis basierend auf den ausgewählten Optionen, Mengen, Rabatten und kundenspezifischen Preisvereinbarungen. Dies reduziert die Fehlerquote und beschleunigt den Prozess erheblich.

Angebotserstellung:

  • Das CPQ-System generiert präzise und professionelle Angebote, die alle Produktdetails, Preise, Rabatte und Bedingungen enthalten. Diese Angebote können schnell an die Kunden gesendet und bei Bedarf angepasst werden.

Verhandlung und Anpassung:

  • Kunden können auf die Angebote reagieren und Anpassungen anfordern. Das CPQ-System ermöglicht schnelle Änderungen und aktualisierte Angebote, was den Verhandlungsprozess beschleunigt.

Auftragserteilung und Vertragsabschluss:

  • Sobald der Kunde das Angebot akzeptiert, kann das CPQ-System die Daten direkt in das ERP-System übertragen, um die Auftragserfüllung zu starten. Dies gewährleistet eine nahtlose Integration und Datenkonsistenz.

Auftragsabwicklung und Lieferung:

  • Während dieser Phase spielt CPQ eine geringere Rolle, aber die Genauigkeit der Konfiguration und Preiskalkulation aus den vorherigen Schritten stellt sicher, dass die Auftragsabwicklung reibungslos verläuft.

Kundenservice und Support:

  • Nach dem Verkauf können CPQ-Daten genutzt werden, um Support- und Serviceanfragen zu bearbeiten. Informationen zu den spezifischen Konfigurationen und Preisen helfen dem Support-Team, effizient zu arbeiten und gezielte Unterstützung zu bieten.

Integration

CPQ-Systeme werden oft in bestehende ERP- (Enterprise Resource Planning) und CRM- (Customer Relationship Management) Systeme integriert, um eine nahtlose Datenübertragung und Prozessoptimierung zu gewährleisten. Dies ermöglicht eine ganzheitliche Sicht auf Kunden und Produkte sowie eine konsistente und effiziente Arbeitsweise.

Zusammenfassung

CPQ-Lösungen sind essenziell für Unternehmen, die komplexe Produkte und Dienstleistungen anbieten. Sie unterstützen den gesamten Verkaufsprozess von der Konfiguration über die Preiskalkulation bis hin zur Angebotserstellung und tragen maßgeblich zur Effizienz, Genauigkeit und Kundenzufriedenheit bei.